Der Verkauf in Zahlen

Verkauf messbar machen

In vielen Firmen ist der Verkauf (nicht Vertrieb) ein schwieriges Thema. Insbesondere im strategischen Verkauf sind Ergebnisse oft schwer vorhersehbar. Die Führungsebene muss sich oft auf sparsamer Information des Verkäufers verlassen. Um diese Abhängigkeit zu reduzieren, arbeiten bereits viele Firmen mit einem strukturierten Verkaufsprozess. Die verschiedenen Phasen im Verkauf können mit einem Trichter graphisch dargestellt werden. Der Verkaufstrichter sollte aber mit vielen aussichtsreichen Projekten und aussagekräftigen Verkaufsinformationen gefüllt werden.

 

Wie viel Zeit investiert der Verkauf in der Projektakquise?

Wie viele potentielle Kunden sind angesprochen?

Welche Projekte werden mit Priorität behandelt?

Welche Projekte werden wahrscheinlich dieses Jahr umgesetzt?

Wer ist beim Kunden „die graue Eminenz“ oder „zieht die Fäden“?

Wer verfügt wirklich über das Budget beim potentiellen Auftrag?

 

Ein(e) gute(r) Verkäufer(in) kann sich wahrscheinlich hundert Fragen überlegen, die im Verkaufsprozess wichtig sind.

Der entscheidende Faktor zum Erfolg ist das strukturierte Konzept der „Verkaufsfragen“, die Auswertung der Antworten und die Prioritäten. Wo investiert der Verkauf seine wertvolle „Verkaufszeit“. Wenn der Verkauf systematisch organisiert ist, kann jede Phase im Verkaufstrichter mit Transparenz ausgewertet werden. Hierbei ist die Systematik und Qualität der Information entscheidend und nicht ausführliche Besuchsberichte mit Pseudoinformation. Haben Sie bereits einen strukturierten Einblick auf diese Auswertungen?

 

Wir unterstützen Sie beim Aufsetzen einer Verkaufssystematik und Implementierung von aussagekräftigen Managementinformation in jeder Verkaufsphase.